Задолго до Карнеги техника согласия по инерции была известна под названием “сократовский диалог”, мы для краткости назовем ее техникой “да-да-да”. Она работает тем эффективнее, чем больше положительных ответов вы собрали до того, как задать значимый для вас вопрос. Одна из составляющих успеха при использовании этой техники - одинаковая интонация для всех вопросов или утверждений (нельзя выделять голосом то, что вас интересует).

Хороший следователь часто строит допрос так, чтобы сначала получить “порцию” положительных ответов от подозреваемого, усыпить его бдительность, подготовить к согласию, а потом “оглушить” решающим вопросом: “Иванов? Иван Иванович? Вас задержали вчера? Хотите курить? Хотите сознаться в ограблении?” Похоже действуют американские продавцы автомобилей. “Сегодня прекрасный день! Тебе очень идет эта рубашка! Ты хочешь купить этот автомобиль!” Я помню одного из городских руководителей, который очень любил технику “да-да-да”, и вопросы на голосование выносил таким примерно способом: “Товарищи, ну ведь все мы живем в этом городе! Мы все ходим по этим улицам! Данный вопрос требует вот такого решения! Кто - “за”?”.

Я с Востока, а ты с Запада, разве мы не можем совершить сделку?

- Если вы желаете, ваша милость, чтобы я признался, так я признаюсь. Мне это не повредит. Но если вы скажете: "Швейк, ни в чем не сознавайтесь", - я буду выкручиваться до последнего издыхания.

Строгий господин написал что-то на акте и, подавая Швейку перо, сказал ему, чтобы тот подписался. И Швейк подписал показания Брейтшнейдера со следующим дополнением:

"Все вышеуказанные обвинения против меня признаю справедливыми.

Йозеф Швейк

Давным-давно, когда Марк Твен был лоцманом на Миссисипи, железнодорожная компания “Рок Айленд” решила построить мост через эту великую реку между городами Рок-Айленд в штате Иллинойс и Давенпорт в штате Айова. Пароходные компании в то время вовсю процветали, занимаясь торговыми перевозками. Пшеница, копченое мясо и другие излишки продовольствия, которые способны были произвести наши первые поселенцы, свозилась к Миссисипи на быках, запряженных в телеги с большими колесами, а дальше спускались вниз по реке. Владельцы пароходов рассматривали свои права на транспортировку по реке с такой ревностью, как будто они были дарованы им самим господом Богом.

Опасаясь серьезной конкуренции, если строительство железнодорожного моста увенчается успехом, они обратились в суд с запретом строительства. В результате - шумный судебный процесс. Состоятельные судовладельцы наняли судью Уида, самого известного адвоката по навигации в Штатах. Это дело стало одним из самых важных в истории транспорта.

В заключительный день суда зал судебных заседаний был набит до отказа. Судья Уид в своей заключительной речи на суде безраздельно владел вниманием толпы в течение двух часов. Он даже намекнул на распад Соединенных Штатов по причине этих лютых разногласий. В конце его речи зал разразился бурными аплодисментами.

Когда адвокат железнодорожной компании “Рок-Айленд” поднялся для выступления, аудитории стало его жаль. Выступал ли он два часа? Нет! Одну минуту. Вот почти все, что он сказал:

- Во-первых, хочу поблагодарить моего оппонента за его замечательную речь. Никогда не слышал выступления прекраснее. Но, господа присяжные, судья Уид затемнил главный смысл. В конце концов, требования тех, кто путешествует с востока на запад, так же важны, как и тех, кто плывет вверх и вниз по реке. Единственный вопрос, который вам необходимо решить, это: имеет ли человек больше прав путешествовать вверх и вниз по, реке, чем прав пересекать реку. После этого он сел.

Присяжные недолго думали над решением. Решение было принято в пользу плохо одетого, молодого, долговязого безвестного провинциального адвоката. Звали его Авраам Линкольн.

Некоторые люди пишут книги.

Некоторые люди их читают

Некоторые люди читают книги с пользой для себя.

Чтобы вы совершенно определенно смогли представить себе, как действует внушение, сравните, пожалуйста, свое подсознание с озером. Вы бросаете в озеро один камень (положительное внушение). Возникают волны, и камня больше не видно. Но ведь камень не растворился, он просто осел на дно озера. И кроме небольших волн не появилось никакого другого воздействия.

Продолжим же представлять дальше. Вы бросаете в озеро не один камень, а сотни таких камней. И что же происходит? Медленно, очень медленно в озере образуется островок из этих камней.

Я слышал, что голодная акула способна учуять кровь, даже если раненая жертва находится за сотни миль от нее и концентрация крови в воде не превышает одну миллионную долю. Клиенты так же способны на это. Позвольте пояснить, что я имею в виду. Вы должны всеми способами давать понять клиенту, что ваша фирма АБСОЛЮТНО НАДЕЖНА и что если он выбрал именно вас, он получит не только желаемое, но и глубокое удовлетворение. … Если вы демонстрируете полную, 100% уверенность, клиент будет доверять Вам. Если же Вы покажете уверенность на 99,99%, клиент будет очень и очень озабочен. Он может, как акула, распознать тончайший, почти незаметный налет тревоги и неуверенности в вашем поведении и мысленно преувеличить его в сотни раз. И Вы упустите свой шанс.

"Затем человек должен научиться говорить правду. Это также кажется вам странным. Вы не понимаете, как можно учиться говорить правду. Вы думаете, что вполне достаточно решить поступать так. А я скажу вам, что люди сравнительно редко говорят обдуманную ложь. В большинстве случаев они считают, что говорят правду. И тем не менее, они все время лгут - и тогда, когда желают обмануть, и тогда, когда желают сказать правду. Они постоянно лгут и себе и другим. Поэтому никто никогда не понимает ни себя, ни другого. Подумайте, разве могло бы возникнуть такое глубокое непонимание, такой разлад, такая ненависть к чужим мнениям и взглядам, если бы люди были в состоянии понимать друг друга? Но они не в силах понимать друг друга, ибо не могут не говорить лжи. Говорить правду - самая трудная вещь на свете; и для того, чтобы говорить правду, необходимо долго и много учиться. Одного желания здесь недостаточно. Чтобы говорить правду, нужно знать, что такое правда и что такое ложь - прежде всего, в самом себе. А знать это никто не желает.

Никто не имеет всех ответов. Знать, что вы не знаете всего, - намного мудрее, чем считать, что вы знаете много, когда вы в действительности вы не знаете.

Фальшивые знания нервируют. К счастью, как только симптомы обнаружены, лечение просто: откажитесь от них.

Вероятно, каждый лидер попробовал эту форму обмана раньше или позже. Мудрый познал, как это болезненно - подделывать знание.

Чтобы быть мудрым и не желать боли, лидер не потакает обману.

Как бы то ни было, становится легче, когда вы способны сказать: "Я не знаю".

... предыдущее и последующее следуют друг за другом.

Шейх блудницу стыдил: "Ты беспутница пьешь,

Всем желающим тело свое продаешь!"

"Я, - сказала блудница, - и вправду такая,

Тот ли ты, за кого мне себя выдаешь?"

На автомобильной выставке мужчина подошел к стенду "Роллс-Ройса" и спросил представителя компании о том, как пройти в мужской туалет. Дорога была довольно сложной, и продавец, покинув свое место, сопроводил человека до двери туалета. Поблагодарив его, человек спросил, почему тот так взволнован.

- Потому что, ответил продавец, - вы были первым, кто задал подлинный вопрос за весь день.

Запомните, все великие истины просты. Ложь не проста. Она не может быть сделана простой, потому что тогда вы схватите ее и немедленно узнаете, что это ложь. Ложь должна быть очень, очень изощренной, скользкой: вы не можете схватить и держать ее. И она должна быть сложной для того, чтобы вы ходили и ходили вокруг нее и никогда не смогли бы найти из нее выхода. Она должна использовать жаргон, очень сложные слова... .

Учитель ничему не учит и не может научить, он не дает своему ученику никаких специальных знаний и вообще вся премудрость представляет собой нечто совершенно тривиальное и общеизвестное.

Я хотел бы, - с невыразимой сыновней любовью закончил Остап, - найти что-нибудь из мебели папаши, чтобы сохранить о нем память. Не знаете ли вы, кому передана мебель из папашиного дома?

Сложное дело, - ответил старик, подумав, - это только обеспеченному человеку под силу… А вы простите, чем занимаетесь?

Свободная профессия. Собственная мясохладобойня на артельных началах в Самаре.

Старик с сомнением посмотрел на зеленые доспехи молодого Воробьянинова, но возражать не стал.

"Прыткий молодой человек", - подумал он.

Остап, который к этому времени закончил свои наблюдения на Коробейниковым, решил, что "старик - типичная сволочь"

Ты что-то шепчешь

На ухо супругу

И нежно прижимаешься к нему

Зачем меня

Краснеть ты заставляешь?

Мехребиен указывает, что 55% сообщений воспринимается через выражение лица, позы и жесты, а 38% - через интонации и модуляции голоса. Отсюда следует, что всего 7% остается словам, воспринимаемым получателем, когда мы говорим.

Особенно пристально исследовал этот вопрос Ницше: "В речи понятным является не само слово, а тон, сила звука, модуляция голоса и темп речи, с которыми проговаривается ряд слов. Короче говоря, музыка за словами, страсть за этой музыкой, личность за этой страстью, то есть все то, что не может быть написано".

Ваши условия? - Спросил Остап дерзко. – Имейте в виду, я не похоронная контора.

Условия сдельные. По расценком рабиса.

Остап поморщился, что стоило ему большего труда.

Но, кроме того, еще бесплатный стол, - поспешил добавить толстунчик, - и отдельная каюта.

Когда поручик вернулся из казарм, бравый солдат Швейк мог с чистой совестью отрапортовать:

- Осмелюсь доложить, господин обер-лейтенант, все желания барыни я исполнил и работал не за страх, а за совесть, согласно вашему приказанию.

- Спасибо, Швейк, - сказал поручик. - Много у нее было желаний?

- Так, примерно, шесть, - отрапортовал Швейк. - теперь она спит, как убитая от этой езды. Я исполнил все ее желания, какие только смог прочесть в ее глазах.

Положительное подкрепление - это событие, совпадающее с каким либо действием и ведущее к увеличению вероятности повторного совершение этого действия.

Празднуйте успех.

Любое, даже минимальное, улучшение должно быть отмечено. Это помогает людям понять, что применяя нововведения, они делают как раз то, чего от них хочет руководство.

Кто критикует других, тот ухудшает свое собственное положение, кто ценит других - улучшает его!

Кто умеет воодушевлять людей, тот может отказаться от принуждения.

Благодарность - есть положительное внушение.

В Шекспировской студии, которую я в свое время посещала, я встретила юриста с Уолл-Стрита, которому было под пятьдесят и который был страстным любителем игры в сквош (игра, в которую играют ракетками и мягким мячом в закрытых кортах). Однажды он услышал, как я рассказываю об обучении, и уходя заметил, что можно испробовать положительное подкрепление на его игре в сквош. Вместо того чтобы как обычно сокрушаться об ошибках, он попробует вознаграждать себя за хорошие удары.

Через две недели я снова встретила его. "Как сквош?" - спросила я. На его лице появилось выражение заинтересованности и радости, что нечасто бывает с юристами с Уолл-Стрита.

Сначала я чувствовал себя жутким дураком, - ответил он, - говоря: "Хорошо, Пит, молодец!" при каждом удачном ударе. Черт возьми, когда я тренировался один, я даже поглаживал себя по спине. Но затем моя игра начала улучшаться. И сейчас я на четыре ранга выше в клубной лестнице, чем был когда-либо раньше. Я побеждаю тех, у которых прежде не мог выиграть даже очко. И получаю гораздо больше удовольствия. С тех пор как я не ору на себя все время, я не кончаю игру злым и разочарованным. Если удар не получился ничего страшного следующие будут хорошими. И я обнаруживаю, что мне просто смешно, когда кто-нибудь другой делает ошибку, бесится, бросает ракетку - я знаю, что это не улучшит его игру, я только улыбаюсь.

Какой жестокий противник. И это сразу же как только перешел на положительное подкрепление.

Как уже говорилось, подкрепление должно совершаться в связи с действием, которое предполагается видоизменить Подкрепление - это информация. Оно говорит субъекту что именно вам нравится. Когда субъект пытается обучиться, информационное содержание подкрепления становится важнее самого подкрепления. В тренировке спортсменов или при обучении танцоров именно восклицания инструктор "Да!" или "Хорошо!", отмечающие нужное движение, а не разбор тренировки или репетиции в раздевалке дают требующуюся информацию.

Однако в использовании процесса формирования существуют две ловушки. Первая состоит в том, что легче заметить ошибки, чем улучшение, и поэтому для таких вербальных существ, каковыми являемся мы, гораздо проще негодовать, когда критерий не достигнут, чем давать подкрепление, когда он достигнут. И это может свести на нет прогресс вторая опасность состоит в том, что если вы предполагаете сформировать чье-либо поведение, то очень заманчиво поболтать об этом. А такие разговоры могут все разрушить.

Мне рассказали, как один молодой человек решил воздержаться от осуждения других людей. Он на руку специально привязал шерстяную нитку, которая ему напоминала об этом.

Он думал, что сорвется два или три раза, а выяснилось, что - десятки раз. "Мы же сотни раз в день постоянно кого-то осуждаем, - однажды изумленно заметил мой товарищ, -- а потом удивляемся, что болеем." Самое печальное, что это стало нормой, а потом с таким багажом мы начинаем разбираться с любимым человеком и в результате получаем диабет.

С.Н. Лазарев

Практическое использование позитивного подкрепления в одной ситуации может побудить вас использовать его и в других. Как раздраженно сказал один исследователь дельфинов, с которым я работала: "Человеку нельзя разрешать заводить детей, прежде чем он не сумеет обучить цыпленка", подразумевая, что опыт достижения результатов в обучении существа, к которому невозможно применить силу, должен показать вам, что для воспитания ребенка вы так же не нуждаетесь в применении силы.

Запоздалое подкрепление является наибольшим недочетом начинающего дрессировщика. Собака садится, но к тому времени, когда хозяин говорит: "Хорошая собака", собака уже снова стоит. За что, думает животное, его хвалят? За то, что оно встает.

... Слишком раннее подкрепление тоже неэффективно. В зоопарке Бронкса служители замучились с гориллой. Им было нужно, чтобы она выходила в вольер, чтобы можно было почистить внутреннюю клетку, но она взяла манеру сидеть в дверном проеме, и, обладая недюжинной силой, не давала закрываться скользящей двери. Когда же служители клали пищу снаружи или подманивали ее бананами, горилла либо не обращала на них внимания, либо хватала пищу и бежала обратно к своей двери, прежде чем ту успевали закрыть. Дрессировщика, работавшего при зоопарке, попросили разобраться. Он объяснил служителям, что размахивание бананами и подбрасывание пищи было попыткой подкрепить действие, которое еще не совершилось. Это называется взяточничеством. Надо было не замечать животное, пока оно сидело в дверях, но подкреплять пищей, если оно выйдет оттуда самостоятельно. Проблема была решена.

Мне кажется, что иногда и детей мы подкрепляем слишком рано, находясь под ложным впечатлением, будто мы их подбадриваем ("Молодец, хорошо, ты уже почти все сделала правильно"). Возможно, при этом мы подкрепляем попытки.

Бывает, что субъект способен воспринять столь слабые сигналы, в которых не отдает себе отчета сам дрессировщик, подающий их. Классический пример этого - Умный Ганс, лошадь, живущая в Германии. Это было в начале века; ее считали гениальной. Ударами копыт она могла считать, производить арифметические действия, складывать из букв Слова и даже извлекать квадратные корни; правильные ответы, конечно, подкреплялись лакомством. Хозяин, в прошлом школьный учитель, был совершенно уверен, что обучил лошадь читать, думать, заниматься математикой и вступать в общение. И действительно лошадь "отвечала" на вопросы Даже в отсутствие хозяина. Многие ученые мужи приезжали в Берлин изучать Умного Ганса и убеждались в его гениальности. И лишь одному из психологов удалось показать, что лошадь ориентируется на какой-то сигнал, и, если никто из присутствующих не знает ответа, удары копыта носят неопределенный характер. Потребовалось длительное время и дальнейшее исследование, против которого восставали те кто был убежден в гениальности лошади; чтобы показать что сигналом к прекращению ударов копыта был легкий подъем головы хозяина или любого другого человека, задающего вопрос, когда достигалось правильное число, это движение первоначально усиливаемое широкополой шляпой, которое носил учитель, теперь было столь малым, что его почти не было видно (никому, кроме Умного Ганса), но оно почти не поддавалось подавлению произвольным усилием. Вот потому лошадь могла ориентироваться, когда прекращать удары копытом, наблюдая за любым человеком, а не только за хозяином. Феномен Умного Ганса стал нарицательным для любого случая, когда внешне поразительное поведение, начиная от разума животного, кончая психическими явлениями, на самом деле управляется какими-либо мельчайшими или стертыми проявлениями поведения экспериментатора, ставшими условными стимулами для субъекта.

Начинающие тренеры, использующие пищевое подкрепление при работе с животными, часто не знают, какова должна быть величина каждого подкрепления. Ответ таков: чем меньше, тем лучше. Чем меньше подкрепление, тем быстрее - животное съест его. Это не только экономит время, но и позволяет дать большее количество подкреплений за один сеанс, прежде чем животное насытится.

Мои кошки слышат слова "Хорошая киса" когда получают ужин, когда их гладят, когда их впускают в дом и выпускают из дома, когда они проделывают маленькие трюки и получают за них вознаграждение. В результате я могу использовать эти слова для поощрения кошки, спрыгивающей с кухонного стола, и нет нужды сопровождать его каким-либо безусловным подкреплением. Быть может, причина того, что деньги оказывают на нас такое подкрепляющее действие, кроется в том, что они могут связываться практически с чем угодно. Это чрезвычайно обобщенное условное подкрепление.

Джуди, дизайнер по профессии, чтобы оставаться в форме, поступила в вечерний рисовальный класс при соседнем университете, где занятия происходили раз в неделю; из двадцати человек в классе большинство тоже были дизайнерами, либо коммерческими художниками. Преподаватель на неделю задавал домашнюю работу, выполнением которой многие из этих занятых людей себя не утруждали. Преподаватель каждый раз по десяти, а то и более минут разглагольствовал о слабом выполнении домашних заданий. Устав от того, что их без конца бранили, Джуди предложила преподавателю подкреплять тех, кто принес домашние работы вместо того чтобы вправлять мозги тем, кто не сделал их. Так он и поступил, подкрепляя своих учеников публичной похвалой за каждое выполненное задание. К третьей неделе в классе не только улучшилось настроение, но и возросло число выполнивших домашнее задание с одной трети до трех четвертей класса.

Молодая женщина вышла замуж за человека, который очень любил распоряжаться и командовать. Хуже того, и его отец, который жил с ними, тоже взялся помыкать невесткой. Эту историю рассказывала мне мать девушки. Она была в ужасе, когда впервые увидела, что приходится терпеть ее дочери. "Не беспокойся, мама, -- сказала дочь, - поживем - увидим ." Дочь взяла за правило как можно меньше реагировать на команды и резкие реплики, и одновременно подкреплять послушанием и живостью реакции любое проявление вежливости и внимания со стороны мужчин. За год она превратила их в очень славных людей. Теперь, когда она приходит домой, они встречают ее улыбками, и оба с радостью соглашаются помочь с покупками.

Даже если вы знаете и понимаете принципы выработки, вы не можете применять их без предварительной практики. Выработка это не словесный процесс, это невербальный навык - развертывающийся во времени процесс взаимосвязанного поведения, наподобие танца, ухаживания или серфинга. Поэтому его нельзя до конца познать с помощью чтения, размышления или разговоров. Вы должны выполнять его.

Одним из простых и завораживающих способов развить навыки выработки являются обучающие игры. Я использовала эти игры, обучая технике дрессировки. Многие тренеры играют в них из спортивного интереса; они интересны и для развлечения гостей.

Для игры необходимо по крайней мере два человека: обучающийся и тренер. Оптимально количество шесть человек, потому что тогда каждый может побывать и испытуемым и тренером, прежде чем группа утомится; большая группа, например класс или лекционная аудитория, тоже возможна, потому что наблюдать за этим почти так же увлекательно, как участвовать.

Вы отсылаете испытуемого из комнаты. Остальные выбирают тренера и поведение, которое должно быть сформулировано: например, написать свое имя на доске, попрыгать или взобраться на стул. Испытуемый приглашается в комнату, и его просят двигаться по комнате и производить любые движения; тренер свистком подкрепляет движения в направлении желаемого действия. Я предпочитаю, по крайней мере при первых нескольких подкреплениях, придерживаться правила, чтобы "подопытный" должен был возвращаться к дверям после каждого подкрепления начинать действия заново; это, по-видимому, препятствует развитию у некоторых испытуемых тенденции просто останавливаться в том месте, где было получено последнее подкрепление. И никаких разговоров. Смех, вздохи и другие проявления эмоций допускаются (разрешаются), но инструкции и обсуждения исключаются до тех пока не достигнуто задуманное поведение.

НЛП - это прежде всего стиль и язык. Стиль - бодрый и деловой, язык специализированный, научно-технический. Я бы сказал, что НЛП - это практика (методика) психологической работы, переведенная на язык американца с высшим техническим образованием. Психологию, как Золушку каждый одевает в свои одежды, задает ей свой взгляд, понимание и, следовательно, язык. Если в психологии работает гуманитарий, в психологическом словаре окажется: "Нужда, интерес, влечение, привязанность, страх, месть, раскаяние, самоактуализация". Пришли в психологию физиологи, язык учебников меняется: "Потребность, стимул, ориентировка, условный рефлекс, подкрепление, безусловный рефлекс". Когда усталые от этой плоской лабуды Науку Психологию решили взять в свои руки программисты и технари, их ключевыми словами стали:

"Карта, территория, программа, канал, позитивная спецификация, калибровка по модальностям, сменить стратегию, поставить якорь, проверить на экологичность"

И появилось НЛП, новая психологическая традиция.

Когда я впервые предложил коммерсантам изучать гипноз, их это удивило. Поэтому книгу я начну так же, как начинал свои лекции - с примера успешного применения гипноза при работе с людьми не в кабинете психотерапевта.

Пример взят из детективной повести Д. Уэстлейка “Проклятый изумруд”. Один из сюжетных поворотов там состоит в том, что преступники хотят украсть изумруд из банковского сейфа. При этом ограбить банк невозможно - он слишком хорошо защищен. Можно, правда, легально войти в помещение, где стоят сейфы - для этого надо стать клиентом банка; но и тут есть препятствие: каждый сейф открывается двумя ключами, один из которых хранится у клиента, а другой - у охранника, имеющего фотографии всех клиентов. Тот ключ, который принадлежал владельцу сейфа с изумрудом, преступники уже добыли, но ведь охранник не откроет чужой сейф! А что, если применить... гипноз?

“...Альберт Кромвель (охранник) жил в квартире на двадцать седьмом этаже в Верхнем Вест Сайде и добирался домой на метро. В тот день, когда он вошел в лифт, рослый импозантный мужчина с черным пронзительным взглядом, высоким лбом и густыми черными волосами, в которых начинала серебриться седина, вошел в лифт вместе с ним.

- Вы уже видели эти цифры? - спросил мужчина глубоким зычным голосом.

Удивленный Альберт повернулся к соседу. Незнакомые люди не разговаривают в лифте.

- Прошу прощения?..

Кивком головы импозантный мужчина указал на ряд номеров, светящихся над дверью - Я говорю об этих цифрах. Посмотрите на них! Обратите внимание на регулярность движения, - продолжал своим звучным голосом странный попутчик - Как приятно видеть хорошо налаженный механизм, действующий безотказно, регулярно смотреть на номера, знать, что за каждым номером последует другой. Смотрите на номера. Произносите их вслух, если хотите, это успокаивает после работы. Так хорошо, что есть возможность отдохнуть, возможность смотреть на эти номера, чувствовать, как тело расслабляется, расслабляется, чувствовать себя в безопасности, смотреть на номера, следить за ними, чувствовать, как каждый мускул расслабляется, каждый нерв расслабляется, чувствовать, что можно наконец прислониться к стене и расслабиться, расслабиться, расслабиться, теперь больше ничего не существует, кроме цифр и моего голоса.

Импозантный мужчина замолчал и посмотрел на Альберта, прислонившегося к стене лифта и устремившего бессмысленный взгляд на цифры поверх двери. Погас двенадцатый. Альберт Кромвель смотрел на номера.

- Вы слышите меня? - спросил импозантный мужчина.

- Да.

- Скоро, в ближайшие дни, человек обратится к вам в банке, в котором вы работаете. Вы меня понимаете?

- Да, - ответил Альберт.

- Человек скажет вам: “ларек с афганскими бананами”. Вы меня понимаете?

- Да.

- Что скажет вам человек?

- Ларек с афганскими бананами.

- Очень хорошо, - сказал импозантный мужчина. Зажегся номер семнадцатый - Вы по-прежнему чувствуете себя совершенно расслабленным, - продолжал он. - Когда человек скажет вам “ларек с афганскими бананами”, вы сделаете то, что он велит. Вы меня поняли?

Стенограмма этих сессий пролежала в архиве тридцать лет, ожидая своего часа. Он настал в конце 70-х годов, когда Эриксон обратил на нее внимание одного из самых выдающихся своих последователей, Эрнеста Росси. "Ученик чародея" стал задавать вопросы, и так они проговорили полных 15 часов. Из этого обсуждения родился "второй план" книги, анализирующих и объясняющий происходящее, - своего рода руководство по "толкованию наведений" ... или путеводитель по лабиринту. Без этих комментариев что-то из магии сессий мастера осталось бы абсолютно непонятным, а что-то даже и вовсе незамеченным. С настоящей магией так бывает.

Известно, что Эриксон часто отвечал на вопросы учеников метафорой или историей, а те просили его объяснить или показать "что-нибудь попроще даже поскучнее", да так и не добивались своего (Маргарет Мид, 1979).В обсуждении с Росси Эриксон объясняет то, что делает, прямее и проще обычного. Не удивительно, что специалисты по наследию Эриксона считают эту книгу уникальной.

Работу Эриксона трудно описать из-за того странного положения, которое он занимает между целителем и поэтом, ученым и бардом, записи его семинаров хотя и прекрасны, но оставляют в некотором неудовлетворении. Слово на бумаге просто не может передать пауз, улыбок и пронзительных взглядов, которыми Эриксон прерывает свое повествование, не может оно передать и его мастерского владения голосом и тоном.

Например, каждый кому довелось общаться с Эриксоном, хотел испытать на себе различные уровни гипнотического транса. Имея позитивные ожидания и находясь в состоянии транса, мы в наибольшей степени открыты для воздействия и понимания смысла эриксоновских историй. Эриксон считал, что если слушатель "забывает" историю - просто не помнит ее - то эффект от рассказа может быть даже сильнее.

Я по телевизору как-то видел тренировку по кун-фу. На земле сидел человек с завязанными за спиной руками, и в лицо ему каждые полсекунды тыкали концом палки, обмотанной тряпкой. Как он уворачивался при этом, было совершено непонятно. Здесь могла спасти только мгновенная оценка движения. Главное в боевых искусствах - это не удар, атака и защита, а распознавание и контроль движения или ситуации, или в самом начале, или до их возникновения.

Есть присказка: "Что делает ниндзя, когда чувствует опасность? .. Когда ниндзя чувствует опасность, он не выходит дома". Это изречение, при всей внешней комичности, достаточно справедливо. Я был удивлен, когда узнал, что техника ударов и нападений, при всем своем совершенстве, в искусстве ниндзя стояла на последнем месте. После определенных тренировок достаточно было посмотреть человеку в глаза, чтобы парализовать его волю. Один из экзаменов у ученика внешне был достаточно прост. Нужно было войти в клетку к голодному тигру, глядя ему в глаза, и либо усыпить его, либо заставить отступить.

Один из наиболее важных и полезных подходов Эриксона можно назвать "чтение мыслей". Внимательно наблюдая за пациентом и зеркально отражая его поведение и реакции, Эриксон дает ему понять, что он Эриксон по настоящему его знает и читает его мысли. Такое "знание" приводит к очень близким отношениям. "Раппорт", являющийся необходимой составной частью любой психотерапии, быстрее устанавливается именно при гипнотерапии. (В этой связи будет интересно узнать, что первым кто использовал термин "раппорт" в связи с психотерапией был Антон Месмер.)

Сознанию это нравится, оно отвлекается на поиски смысла - и попадает в ловушку. Изучая психологию, я стал понимать, что не понимаю в людях очень многого, но никак не могу понять, что именно из непонятого мною я все же понимаю, и я, наверное, никогда не пойму разницу между тем, что я уже понял и тем, что я не понимаю. (Долгая пауза, затем смех в зале).

Реплика из зала: Вы можете повторить эту фразу?

С. Горин: Могу, но вы ее все равно не запомните. В ней есть ряд неправильностей, правильность применения которых создает новую неправильность, и для того, чтобы осознать правильное использование неправильностей речи, надо говорить очень правильно (пауза, аплодисменты).

Самая главная наука на свете это лингвистика, только она пока об этом не догадывается. Нет ничего важнее языка, ибо именно он является связующим звеном между человеком и тонким миром. В таких процессах, как обучение, творчество, мышление чувствование, то, на каком языке разговаривает с нами наше подсознание, во многом определяет ход и результат этих процессов. И даже внешнее оформление результатов любой деятельности играет принципиальную роль: тонкие моменты, ради которых, собственно, и городится огород, могут быть переданы лишь на адекватном языке, и любые попытки выразить их на более грубом наречии неизменно терпят крах. Стремлением передать мысль или ощущение, не найдя соответствующего языка, переполнены многие тома философских, научных и художественных произведений, к великому ущербу для жаждущего понять человечества.